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此外,还必须根据消费者的接受能力来选择广告媒体,才能保证广告信息被准确传达。如在文盲率较高的地区,报纸、电视机普及率不高,在电视上尤其报刊上做广告也是不适宜的;交通条件不便的地区,可能只有广播是比较好的传播媒体;而在偏僻荒凉的农村,广告牌的作用也不可能充分发挥。因人因地,有的放矢地选择媒体,才能使广告产生最大效应。根据购买者产生需要、购买或使用产品的时机,可将他们区分开来。例如,航空公司专门为度假的顾客提供特别服务,某糖果公司利用某些节日来增加糖果的销量。时机细分可以帮助企业拓展产品的使用范围,原来仅在早餐上饮用的橙汁,通过公司的宣传开始在晚餐、宴会和休闲时饮用,从而扩大了橙汁的销量。1、直接再采购。指采购方按即定方案不作任何修订直接进行的采购业务。这是一种重复性的采购活动。按一定程序办理即可,基本上不用作新的决策。在这种情况下,采购人员的工作只是从以前有过购销关系的供应商中,选取那些供货能满足本企业的需要和能使本企业满意的供应商,向他们继续订货。入选的供应商应该尽最大的努力,保持产品和服务的质量,以巩固和老客户的关系,落选的供应商则应努力作一些新的工作,消除买方的不满,设法争取新的订单。澳门太阳赌城20073344(4) 情感的学习。消费者的购买行为带有明显的情感色彩,如偏爱某个公司,某家商店,某种商品或劳务,某种品牌等等。 这些来源于消费者的感受。这种感受包括消费者自身的实践体会和外界的鼓励、支持、劝阻、制裁等因素。消费者这种感受的积累和定型便是情感学习的过程。

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二是要强调公司的主要政策和价值观,明确公司如何处理同股东、雇员、顾客、供应商、分销商的关系以及公司对内对外行为的基本准则。以使企业员工的行为目标能趋于一致。第四是扩展产品,即消费者在核心利益需要得到满足的前提下,所产生的关联性需要的满足,其表现为对需求满足程度的进一步提高,如在旅馆的房间里配置电视机,空调机,冰箱及其他附属设备,也或对于居住的旅客提供各种必要的服务和娱乐条件等,这些将会使旅馆对顾客产生更大的吸引力;一件新产品试制出来后,最好不要急于推出市场,实践表明,很多产品试制出来后仍然会遇到被淘汰的命运,就是说,市场不能接受此种新产品。尽管企业在前面几个阶段作了大量的工作,也对顾客进行了直接调查,但是因为消费者对设想的产品和实体的产品的评价会产生某种偏差,所以仍然会有产品被消费者否定的可能。为了把这种可能性降低到最低,避免批量生产后造成过大损失,企业就要对试制出来的新产品进行试销。澳门太阳赌城20073344消费者所要收集的信息主要有三方面内容:(1)恰当的评估标准。例如某消费者欲购买一块手表,他首先要确定他所要购买的手表应具有那些特征。这些特征便是评估的标准。消费者一般先根据自己的经验判断一块理想的手表应具备哪些特征。一旦他感到自己经验有限,他就会向朋友打听,查阅报刊杂志,或向销售人员征询;(2)已经存在的各种解决问题的方法。如目前有多少种手表在市场上出售;(3)各种解决问题的方法所具备的特征。如目前市场上各种手表的款式,功能,厂牌信誉,价格等方面情况。

电子市场主要有两种形式:一种是有自己独立的网络服务器(Web服务器)构成的商业站点;另一种是集中在某一“购物中心”或“商业街”中的商家网站,这是规模较小的商家租用别人的Web服务器,在上面开设主页,类似于传统商业街上开设的一个店面。因为营业推广对消费者的刺激比较强烈,很有可能吸引一部分新顾客的注意,使他们因追求某些利益方面的优惠而转向购买和使用本企业的产品;前面所介绍的方法是以平均需求不发生大的变动为前提的。如果商品需求在较长时间内发生持续性变化,就会在储存量上得以体现。此时,我们就非常有必要分析其原因,及时对仓储工作作出相应的调整。其次,企业可以通过各种宣传手段,如广告、公共关系等,来创造需求、引导需求,促使某些环境因素向有利的方向发展变化。在现实生活中,绝大多数的消费流行或时尚潮流都是由企业所创造出来的。牛仔服刚进入我国市场时,被人们视为“异物”,与游手好闲、不三不四的形象联系在一起。是服装企业通过一系列的营销努力,使牛仔服成为广大消费者喜爱的一大服饰种类。而一句“温饱以后要健身”的广告揭开了健身器材热销的序幕,企业正是通过引导生活水平有了提高的人们追求健康美丽,来创造对自己产品的需求。

二是要强调公司的主要政策和价值观,明确公司如何处理同股东、雇员、顾客、供应商、分销商的关系以及公司对内对外行为的基本准则。以使企业员工的行为目标能趋于一致。3、 市场细分而导致市场难以达到必要的市场规模。市场竞争促使企业将目标市场划的越来越细,而过细的市场划分就会使企业面对一个过于狭小的市场,从而使产品的预期销量达不到必要的经济规模,企业将不得不放弃对新产品的开发;传统销售方式下,随着订购量的增加,公司要增加销售人员。但Internet网站上的业务可以在很少或根本没有追加费用的情况下增加新的客户。这是因为其销售功能寓于计算机服务器中,而不是具体的仓储地点或销售人员,它对查询和订货的响应仅仅受到服务器容量的限制,而且服务器处理定单的效率是人工所无法比拟的。有时候缩短产品线的长度反而会使产品线的总利润上升,这是因为削减了占利润比重很小的项目,可以节约成本,集中优势发展占利润比重大的项目。

供应商和营销中介都是企业向消费者提供产品或服务价值过程中不可缺少的支持力量,是价值让渡系统中主要的组成部分。企业不仅仅把它们视为营销渠道成员,更要视为伙伴,追求整个价值让渡系统业绩的最大化。业务战略计划的执行也是业务战略计划过程的一个重要组成部分。因为战略计划的制定并不能保证战略计划的成功,在计划执行的过程中,还需要依靠有效的组织体系,高素质的人员队伍,共同的价值认知,以及良好的工作作风,这样才能使业务战略计划得到顺利地实施。若计划的执行人员的利益目标或价值认知同计划的制定者不一致,就有可能导致行为与计划的偏离,使计划的效果下降,甚至导致整个业务战略计划的流产。如当战略计划的制定者期望通过一次附带问卷的产品促销活动来搜集市场信息,为进一步的市场营销活动作准备时,具体执行人员因怕麻烦,而不能督促顾客将问卷答全,或在统计数据时出现重大差错,就可能使整个业务战略计划的实施效果受到很大影响。澳门太阳赌城20073344消费者支出模式指消费者各种消费支出的比例关系,也就是常说的消费结构。社会经济的发展、产业结构的转变和收入水平的变化等因素直接影响了社会消费支出模式,而消费者个人收入则是单个消费者或家庭消费结构的决定性因素。对这个问题的分析要涉及到“恩格尔定律”。德国经济学家和统计学家恩斯特恩格尔(Ernest Engl)1857年在对英国、法国、德国、比利时不同收入家庭的调查基础上,发现了关于家庭收入变化与各种支出之间比例关系的规律性,提出了著名的恩格尔定律并得到其追随者的不断补充修正。目前该定律已成为分析消费结构的重要工具。该定律指出:随着家庭收入增加,用于购买食品的支出占家庭收入的比重就会下降;用于住房和家庭日常开支的费用比例保持不变;而用于服装、娱乐、保健和教育等其它方面及储蓄的支出比重会上升。其中,食品支出占家庭收入的比重被称作恩格尔系数。恩格尔系数是衡量一个国家、一个地区、一个城市、一个家庭的生活水平高低的标准。恩格尔系数越小表明生活越富裕,越大则生活水平越低。企业从恩格尔系数可以了解市场的消费水平和变化趋势。

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